Externe Vertriebsleitung.
Vertrieb führen, Umsetzung nachhalten.
Kunden werden betreut. Angebote werden geschrieben. Gespräche geführt. Umsatz wird gemacht.
Und trotzdem bleibt vieles an einzelnen Personen hängen. Chancen werden unterschiedlich verfolgt. Prioritäten entstehen aus dem Tagesgeschäft.
Die entscheidende Frage ist deshalb: Wer führt den Vertrieb eigentlich als Ganzes?
Wenn Sie die Vertriebsführung zeitweise extern besetzen möchten, übernehme ich als externe Vertriebsleitung vereinbarte Führungs- und Steuerungsaufgaben auf Zeit. Dazu gehören regelmäßige Vertriebsrunden, die Arbeit an offenen Verkaufschancen und die Begleitung des Teams.
Wenn Vertrieb mit dem Unternehmen mitwächst
Vertrieb entsteht selten am Reißbrett.
Ein Mitarbeiter kümmert sich um seine Kunden.
Die wichtigen Gespräche übernimmt eine erfahrene Person.
Angebote werden geschrieben.
Neue Anfragen werden bearbeitet.
Und wenn etwas Dringendes passiert, findet sich eine Lösung.
Das kann erstaunlich lange gut gehen.
Schwierig wird es, wenn Wachstum ausbleibt, ein wichtiger Kunde wegfällt, Aufträge schwanken oder einzelne Verantwortliche merken:
Ich halte hier mehr zusammen, als ich eigentlich sollte.
Dann lohnt es sich hinzuschauen.
Zum Beispiel, wenn:
- Angebote geschrieben, aber nicht konsequent bis zur Entscheidung verfolgt werden.
- niemand den vollständigen Überblick über die Vertriebspipeline hat.
- Vertriebsbesprechungen viele Einzelfälle behandeln, aber wenig Verbindlichkeit schaffen.
- Neukundenakquise immer wieder hinter dem Tagesgeschäft zurücksteht.
- Kundenwissen hauptsächlich in einzelnen Köpfen steckt.
- ein Forecast vorhanden ist, aber niemand wirklich darauf vertraut.
- ein CRM gepflegt wird, ohne dass dadurch der Vertrieb besser gesteuert wird.
- Mitarbeiter gute Arbeit machen, aber vertrieblich wenig Führung bekommen.
- am Ende doch wieder viele Themen bei einzelnen Verantwortlichen landen.
Die entscheidende Frage ist nicht:
„Brauchen wir mehr Vertrieb?“
Sondern:
„Wer trägt heute die Verantwortung dafür, dass unser Vertrieb als Ganzes funktioniert?“
Was ich als externe Vertriebsleitung übernehme
Sie kennen Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Kunden. Ich bringe den Blick auf die Zusammenarbeit, die Vertriebssteuerung und die Umsetzung ein. Zuerst klären wir deshalb, welche Führungsaufgaben ich übernehme und welche Entscheidungen intern bleiben.
- Vertriebsrunden führen: Prioritäten festlegen, Entscheidungen treffen und vereinbarte Schritte nachhalten.
- Verkaufschancen steuern: Mit dem Team offene Angebote prüfen, nächste Kundenschritte vereinbaren und stockende Vorgänge bearbeiten.
- Erwartungen abstimmen: Ziele, Zuständigkeiten und Unterstützungsbedarf mit den beteiligten Mitarbeitern besprechen.
- Entwicklung beurteilen: Wenige passende Kennzahlen und die Einschätzung der Verkaufschancen als Grundlage für Planung und Entscheidungen nutzen.
Welche Aufgaben dazugehören, wie viel Präsenz nötig ist und welche Befugnisse ich dafür brauche, vereinbaren wir vor Beginn. Es geht um einen Umfang, der zu Ihrem Team und meiner verfügbaren Kapazität passt.
Entscheidend ist, was am Montag danach passiert.
Eine Analyse kann sehr gut sein.
Ein Konzept auch.
Nur verkauft sich deshalb noch nichts anders.
Nach einem Workshop kommt der Montagmorgen. Das Telefon klingelt. Ein Kunde braucht etwas. Ein Mitarbeiter hat eine Frage. Ein Angebot muss raus.
Und plötzlich übernimmt der Alltag wieder.
Deshalb interessiert mich nicht nur, was wir beschließen.
Mich interessiert:
Wer macht es?
Bis wann?
Was ist der nächste Schritt?
Und sprechen wir nächste Woche wieder darüber?
Das klingt unspektakulär.
Genau dort entsteht Verbindlichkeit.
Externe Vertriebsleitung bedeutet für mich deshalb nicht, Ihnen regelmäßig neue Empfehlungen zu geben.
Sie bedeutet, gemeinsam dafür zu sorgen, dass aus den richtigen Entscheidungen auch eine andere Arbeitsweise wird.
Was Sie von mir nicht bekommen
Keine ausgelagerte Telefonakquise.
Keine Leadmaschine.
Keinen Verkäufer, der für ein paar Monate möglichst viele Abschlüsse produziert.
Und keinen Berater, der Ihnen erklärt, dass Sie erst einmal ein neues CRM brauchen.
Ein CRM kann einen guten Vertriebsprozess abbilden.
Es erschafft ihn nicht.
Ich arbeite mit Ihrem bestehenden Vertrieb und den Menschen, die ihn jeden Tag machen.
Mein Ziel ist nicht, dass Ihr Unternehmen von mir abhängig wird.
Mein Ziel ist, dass Ihr Vertrieb klarer, verbindlicher und mit der Zeit eigenständiger funktioniert.
Externe Vertriebsleitung oder eigener Vertriebsleiter?
Manchmal ist die richtige Antwort ein eigener Vertriebsleiter.
Wenn dauerhaft eine Führungskraft in Vollzeit gebraucht wird, sollte man diese Stelle auch schaffen.
Aber manchmal ist das noch gar nicht der Punkt.
Vielleicht ist das Vertriebsteam dafür noch zu klein.
Vielleicht hängt Vertrieb heute noch stark an der Geschäftsführung.
Vielleicht ist noch gar nicht klar, welche Struktur langfristig gebraucht wird.
Oder es braucht zunächst jemanden, der Verantwortung übernimmt, Ordnung hineinbringt und gemeinsam mit den vorhandenen Mitarbeitern eine belastbare Arbeitsweise entwickelt.
Dann kann externe Vertriebsleitung sinnvoll sein.
Nicht als Ersatz um jeden Preis.
Sondern weil sie zur aktuellen Situation des Unternehmens passt.
Und irgendwann sollte es auch ohne mich funktionieren.
Das gehört für mich dazu.
Wenn wir gemeinsam Strukturen schaffen, sollen diese nicht nur funktionieren, solange ich danebenstehe.
Mitarbeiter sollen wissen, wofür sie verantwortlich sind.
Vertriebsrunden sollen einen Sinn haben.
Eine Pipeline soll zeigen, wo wirklich Geschäft entstehen kann.
Und die Geschäftsführung soll nicht jeden offenen Punkt selbst im Kopf behalten müssen.
Das ist für mich ein guter Vertrieb:
Nicht möglichst kompliziert. Sondern klar geführt.
Schauen wir uns Ihren Vertrieb an.
Wunderwald Vertriebsberatung sitzt in Kempten und arbeitet mit Unternehmen im Allgäu sowie nach Vereinbarung in Süddeutschland.
Ob externe Vertriebsleitung für Ihr Unternehmen überhaupt sinnvoll ist, müssen Sie vor einem ersten Gespräch noch nicht wissen.
Genau das können wir gemeinsam herausfinden.
Wir schauen darauf, wie Ihr Vertrieb heute funktioniert, wo Verantwortung liegt und an welcher Stelle es immer wieder schwierig wird.
Danach sollte klarer sein, was tatsächlich fehlt.
Vielleicht ist das externe Vertriebsleitung.
Vielleicht etwas anderes.
Beides ist ein gutes Ergebnis.